Професионални технологии в продажбата на мебели

860.00 лв.

Едномесечен дистанционен тренинг

Управление поведението на клиента

За ефективна продажба на мебели и разсейване съмненията на клиента в своята работа продавачът трябва да отчита редица специфични особености, както и вида клиент, при избора си на мебели като стока. И по-важното е, не просто да знаем, а да умеем да използваме тези способности в работата с клиента за плавното му довеждане до решението за покупка.

Код: pt-01 Категория:

За какво е тренингът ,,Професионални технологии в продажбата на мебели“?

Изследванията показват, че при закупуване на мебели клиентите разглеждат средно 4-7 магазина преди да вземат решение. И както сочи практиката, големината на асортимента или нивото на цените в посещаваните магазини много слабо се отразява на тази цифра. Независимо от асортимента и цените при избор на мебели, клиентът се стреми да посети няколко магазина ( като минимум, за да се убеди) преди да вземе решение. По този начин е възможно да бъде клиент във всеки един от посетените магазини.

За това основната задача на всеки мебелен магазин е да работи по „задържането“ на клиента и довеждането му до решение за покупка именно в дадения магазин. Дори и да го убедите в качеството на стоката и ниските цени, не трябва да го оставите да отива в друг магазин с надеждата, че така той ще затвърди това мнение/убеждение/. Там могат просто да го преубедят.

И доколкото стремежът на клиента да посети няколко магазина при избора си на мебели е въпрос на потребителска психология, то и решението му лежи в областта психологията на продажбите. Точно както подготовката и отговорността са важни за уменията на търговския персонал да превръща посетителите на магазина в купувачи.

За ефективна продажба на мебели и разсейване съмненията на клиента в своята работа продавачът трябва да отчита редица специфични особености, както и вида клиент, при избора си на мебели като стока. И по-важното е, не просто да знаем, а да умеем да използваме тези способности в работата с клиента за плавното му довеждане до решението за покупка.

 Съвет:

Мечтайте правилно! МЕЧТИТЕ, целите и желанията ИМАТ глупавия НАВИК да се СБЪДВАТ!

Съдържание на тренинга:

  1. СПЕЦИФИЧНИ ОСОБЕНОСТИ ПРИ ПРОДАЖБАТА НА МЕБЕЛИ

Специфични особености при продажбата на мебели

Фактори и стилове характерни за продажбата на мебели

Процесът на вземане на решения от клиента

Типови проблеми с които се сблъсква клиентът при избирането на мебели в магазина

  1. ПОВЕДЕНИЕТО НА КЛИЕНТА ПРИ ПОКУПКА

Потребителският пазар в маркетинговата система

  • Потребител и клиент. Типология на потребителите
  • Стратификация на потребителите

Покупателско поведение: фактори, фази, типове

  • Модели на покупателско поведение
  • Фактори, влияещи на поведението на потребителите
  • Процесът на вземане на решение от потребителите
  • Типове поведения на потребителите при вземане на решения за покупка

Какво не им достига на клиентите в магазина?

На какво вярват клиентите?

  1. УПРАВЛЕНИЕ ВЪЗПРИЯТИЕТО НА КЛИЕНТА

Възприятието на клиента или 500 милисекунди по близо

  • Сетивата и емоциите
  • Как работи това в продажбите?
  • Силата на цветовете
  • Изводи

Мърчандайзинга като програмиране поведението на клиента

  • Шестте закона на зрителното възприемане на стоката
  • Закони на зрителното възприемане на цветовете
  • Възприемането на системата за осветление на магазина

Управление възприятието на човека в мърчандайзинга

  • Значението на рефлексите и вниманието в продажбата
  • Разпределяне на познавателните ресурси в пространството на магазина и във времето
  • Управление поведението на клиентите на базата възприятия и усещания

Мърчандайзинга в продажбата на мебели

  • Облекчете търсенето
  • Приоритетните позиции
  • Правилата на мърчандайзинга при продажбата на мебели
  • Няколко съвета
  • Възможни разногласия

Атмосферата на магазина като фактор за увеличение обема на продажбите

  • Разпределяне на търговската площ на магазина
  • Външни фактори влияещи на сензорните рецептори и формиращи психологическото състояние на клиента

Значението на цветовите решения в построяването на силен бренд

  1. ПРИНЦИПИ НА УБЕЖДАВАЩАТА КОМУНИКАЦИЯ

Аргументация и убеждаване

· Техники на аргументация

· Психокорекционни правила на убеждаване

Методи на убеждаващото въздействие

  • Структура на убеждаващото въздействие.
  • Три основни категории на аргументи за убеждаване
  • Основни принципи на убеждаващото въздействия
  • Методи за въздействие на убеждаването

Девет закона на убеждаването

Правила за убеждаване на събеседника

  • Силни аргументи
  • Слаби аргументи
  • Несъстоятелни аргументи
  • Законите на аргументирането
  • Класическите правила за убеждаване на събеседника

Управление на комуникацията с клиента

  • Как да се възползвате от свободния достъп на информация
  • Микротехники
  • Техниката на кимане с глава
  • Малки шпори
  • Избягване на категоричността в изказванията
  • Позитивни въпроси
  • Вие-подход
  • Ние-изказване
  1. РАБОТА С КЛИЕНТИТЕ В МАГАЗИНА

Контактната точка в магазина – избор и предназначение

  • Малко теория
  • Избор на броя контактни точки в магазина
  • Избор на места за контактни точки
  • Типове сценарии за входната зона
  • Типове сценарии за стоковата зона
  • Типове сценарии за изходната зона
  • Коментар

Работа с възраженията на клиентите в продажба

  • Предпоставки за успешна работа с възраженията
  • Ползата от възраженията на клиента
  • Диагностика на възраженията на клиентите
  • Кога и как да работим с възраженията?
  • Стратегия за работа с възраженията
  • Правила за работа с възраженията на клиентите

Алгоритъм и методи на работа с възраженията

  • Алгоритъм на работа с възраженията
  • Методи на работа с непреодолимите възражения на клиентите в продажбата

Методи за работа със съмняващите се клиенти

(Клиентът си тръгна, но обеща да се върне)

  • Детайлизация
  • Сравнителен анализ
  • Емоционално привързване
  • Визуално встрояване на стоката в реалноста на клиента
  • Привързване в бъдещето

Работа с рекламациите и претенциите на потребителите

  • Принципи на работа с рекламациите и претенциите
  • Седем правила за работа с претенциите (рекламациите)
  • Алгоритъм за работа с претенциите (рекламациите)
  1. НЕСТАНДАРТНИ МЕТОДИ ЗА УПРАВЛЕНИЕ ПОВЕДЕНИЕТО НА КЛИЕНТА

Недирективната хипноза и използването и в продажбите.

  • Какво е това хипноза?
  • Как мога да използвам недирективната хипноза в продажбите?
  • Същност на Ериксоновата /недирективната/ хипноза

Наблюдението като фундамент на хипнозата

Признаците на транс в клиента. Вътрешните образи и ефективната работа с тях.

Скритото влияние в продажбите – петте харесвам-фактора и ефективното им използване

  • Петте харесвам-фактора:

Методът на компромисното решение

Методът “правилното мнозинство”

Методът ,,контрастното възприятие“

Методът ,, създаване на изкуствен дефицит“

TOP